Quer expandir sua franquia? Especialista revela erros que comprometem o sucesso no longo prazo

O mercado de franquias brasileiro voltou a aquecer. Dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) mostram que o setor movimentou R$ 65,9 bilhões no primeiro trimestre de 2025, um avanço de 8,9% frente ao ano anterior. O cenário renovou o interesse de empreendedores por modelos escaláveis, mas também expôs desafios que costumam ser ignorados por quem mira crescimento acelerado sem estrutura.

Na avaliação de Lucien Newton, vice-presidente de Consultoria do Ecossistema 300 Franchising, transformar um negócio de sucesso em uma rede não é um caminho automático, mesmo com alta demanda de mercado. “O franchising não perdoa improvisos. Franquear é um processo técnico que exige disciplina, validação financeira, testes de replicabilidade e clareza de papéis”, alerta.

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Franqueabilidade vai além de ter uma marca forte

Antes de iniciar a expansão, Newton recomenda atenção ao conceito de franqueabilidade. Mais do que uma boa marca, é preciso comprovar que o modelo de operação é rentável e transferível. Isso inclui dominar indicadores como custo de aquisição de cliente, ponto de equilíbrio, margem por unidade e prazo de retorno do investimento.

A ausência de processos documentados pode inviabilizar o crescimento. “O modelo deve ser compreendido por perfis diversos de franqueados e funcionar em diferentes geografias. Sem isso, a operação fica refém da figura do fundador”, explica o executivo.

Outro erro comum é priorizar a tração comercial e multiplicar unidades sem uma base proporcional de suporte. O crescimento desordenado seduz, mas cobra um preço alto no médio prazo.

Padronização e suporte são a base do franchising

Segundo Newton, franqueadoras que negligenciam consultoria de campo, manuais atualizados e métricas de acompanhamento comprometem a experiência do consumidor e perdem a confiança dos franqueados, principais promotores da marca. “A expansão deve ser encarada como um projeto de longo prazo, não como uma simples campanha de vendas”, defende.

Para sustentar padrões de qualidade e previsibilidade operacional, ele recomenda investimentos robustos em tecnologia, auditoria, processos e capital humano. O foco inicial, diz, precisa ser a sustentação da rede já existente, antes de escalar novos territórios.

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O papel do fundador e os riscos da improvisação

A maturidade de uma rede também depende do reposicionamento do seu criador. O empreendedor que deseja escalar precisa sair do papel de operador e assumir o de gestor, com capacidade de delegar, implementar indicadores e monitorar desempenho. “Sem essa mudança, a operação vira refém da energia individual do fundador”, observa Newton.

Ele destaca que a padronização não é apenas um diferencial competitivo, mas o alicerce do franchising. Falhar no controle de conformidade ameaça o ativo intangível da marca, aumenta riscos jurídicos e freia a expansão.

Para o especialista, o verdadeiro sucesso de uma rede não está no volume de franquias vendidas, mas na rentabilidade do franqueado, na renovação dos contratos e na capacidade da franqueadora de cumprir sua promessa em cada ponto de venda.

“Franquia é antes de tudo um modelo matemático. Quando bem executado, gera valor de longo prazo para todos os envolvidos. Quando tratado só como um canal de vendas, tende ao colapso”, finaliza.